新手IDC如何開展工作？IDC如何洽談客戶？宇塵網(wǎng)絡專業(yè)IDC提供商
我們每個人都有著自己的理想，有著自己的目標。功夫熊貓這部影片相信大家多數(shù)已經(jīng)看過了，天資平庸，身體臃腫的熊貓，胸懷功夫夢想，歷經(jīng)種種奚落，嘲笑，千辛萬苦，最終能夠成為真正的武林高手。這當中所經(jīng)歷了千辛萬苦，但是只要胸懷夢想，永不放棄，自我調節(jié)最終還是可以成功。其實這部影片就是告之我們，一個來自平凡中，持之以恒最終成功的熊的故事。我在想，熊尚能如此，我們具有幾千年文化，受過高等教育的人呢？在IDC日常工作當中，其實我們都有千篇一律的發(fā)帖子的煩惱，到處做宣傳的郁悶，處心積慮在論壇，QQ群，百度AD并擔心被當成廣告被刪的肝膽欲碎感受，其實這都是很正常不過的現(xiàn)象，當你思想動搖的時候，捫心自問，為什么別人能做好而我就不能呢？是工作方法上不得當？還是自身的專業(yè)知識仰惑相關周邊技能還不夠呢？
試想下世界上目前有哪個行業(yè)沒有競爭，沒有優(yōu)勝劣汰呢？正確的工作方法，良好的工作習慣，認真的工作態(tài)度，再加上多思考多發(fā)現(xiàn)，有什么理由做不好我們自己的工作呢。
今天主談：接洽客戶篇
對待每一位客戶的態(tài)度
我從不要求我們同事學《羊皮卷》里記載的“做世界上最偉大的推銷員”，我們是最普通推銷人員，普通到只為了幫站長提供最基本的，最具性價比的網(wǎng)絡應用方案。有很多的客戶一開始就一個思想，要最好的產(chǎn)品！殊不知最好與最貴，永遠是劃等號的。無可厚非，站在公司的立場上來講，利益是無比誘人的，站在我們個人立場上來講，提升我自己的業(yè)績，使成單量最大金額化，對我自身的利益絕對是大有好處的。但是，站在我們客戶的立場上來的考慮的呢？是雙核最適合，還是雙至強最適合？是百兆共享最適合，還是百獨最適合？當一個網(wǎng)站在投資的時候，有沒有造成金錢上，硬件上，帶寬上的浪費呢？奔馳做出租車載客，真的適合嗎？當給客戶們講清楚這些內情后，客戶選擇的不是最好最貴的，而往往是最“適合”最省錢的方案，雖然我們利潤減小了，但是換來的往往是客戶的更加信認，和由衷的謝意。這就是為什么有很多IDC員工與站長客戶都變成我在生活上，事業(yè)上，學習上朋友的原因！
接洽客戶。
了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題，了解他找到你的真正原因！比如，他以前的公司服務不好，或者機房不穩(wěn)定，或者是因為不能滿足現(xiàn)在的客戶需求，或者是價格，等諸多原因。《古今醫(yī)統(tǒng)》里有記載：“望聞問切四字，誠為醫(yī)之綱領”，望，指觀氣色；聞，指聽聲息；問；指詢問癥狀；切；指摸脈象。合稱四診。把他運用到銷售當中來，我認為是最適合不過的了。仔細的觀察聆聽你的客戶，哪怕一個動作，一個抱怨，一個疑慮，都可能成為你的切入點。
往往有很多的新同事都會在聆聽方面犯個錯誤：
傾聽之前形成了自己的主觀意見，想好了準備說什么。
在客戶們沒有講清楚之前你就幫他下了決定。
每個公司都有自己的企業(yè)文化，都有自己依賴生存仰惑發(fā)展的機房產(chǎn)品，每個IDC公司都有一個高層的發(fā)展思維模式，剛開始來到IDC行業(yè)里時，在給新員工培訓的時候，都深深的灌輸特定的思想模式，并框架化了。有的時候，我也經(jīng)常的反省，一個人的成功的方法，并不適合每一個思想不同，思維面不同，性格不同，特長不同的人。而平時我們在給新同事做培訓的時候，只能是講述案例，讓大家做以參考，而并不要求大家100% 刻意的去模仿。并鼓勵大家，平時多去做創(chuàng)新，結合老同事的經(jīng)驗用自己的語言表達出來，清晰的思路。
一個良好的IDC銷售人員在聆聽方面立求做到以下幾點：
1、尊重您的客戶，專心，專注。提出問題，安靜的聽客戶講完。
2、適當時機附和一些語言，表明自己在認真傾聽。
3、有重點的傾聽，捕捉細節(jié)，在聽完整段話之前不要急于回答。
4、理解對方的談話，要善于聽弦外之音，有時也不只是表面言語（有很多人喜歡用暗示的）。
5、問一些問題確認對方已經(jīng)充分表達了意思和表明自己已經(jīng)明白了對方的意思。
這里有一個案例：一個年輕初出矛廬的推銷員，向一個80歲的老太太，侃侃而他的空調，如何省電，如何的先進，電機如何的好，質保如何的好，服務如何的好后。老太太焦慮的問“這與我有什么關系呢？”
要拿自己的意念，強加與你的客戶，請記住我們?yōu)榉⻊湛蛻舴⻊盏�，是為客戶解決問題而存在的，如果你所提出的方案未能從客戶的出發(fā)點根本的解決問題，那么你的方案將是不成功的。
熟悉自己的產(chǎn)品，優(yōu)勢，機房環(huán)境，及學習了解相關專業(yè)和周邊知識。
我們需要經(jīng)常認真研究我們自己公司的資源。每款產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點。力求做到：熟記各個機房的優(yōu)勢，配置和價格。聽完客戶的陳述后，很快就能有一個完整的，清晰的解決方案出現(xiàn)。另外，對我們的同行也要有一定的了解，包括同行公司的機房，甚至人員，產(chǎn)品的特色，只有這樣，我們才能知已知彼，百戰(zhàn)不殆.遇到同行對比的時候，你了解的比對手多，想不勝也難了。說到周邊的知識，那就涉及面很廣了有很多，IDC 周邊知識，站長周邊知識，服務器，硬件，軟件，系統(tǒng)，安全，程序，語言,數(shù)據(jù)庫，采集，cms,seo，如何運營好網(wǎng)站，等等。了解的越多，相對與客戶溝通的時候，就更輕松自如，記得哪位講師曾經(jīng)講過，不能同流，何能交流！當客戶問你的空間是否支持ASP,ASP.NET,CGI,PHP,WAP的時候，問你MYSQL是什么版本時，當問你服務器能不能幫他們配置PHP環(huán)境的時候，當客戶問您是否支持協(xié)靜態(tài)的時候，當客戶問你IIS并發(fā)數(shù)是什么的時候…..
如果你不能給出一個更好的解釋，或者給的是一個錯誤的解釋的時候，如何讓你的客戶相信你，沒有最初的相信哪里來的更深入的交談，哪里來的最終合作呢！這些絕非危言聳聽，也不是故意抬高IDC行業(yè)里的工作人員，做好這個工作，需要付出的心血與汗水實在太多太多。做技術人員簡單，做頂尖的技術人員難。做銷售人員容易，做頂尖的銷售人員更不是輕而易舉的事情。有很多人可能會問，有那么多的專業(yè)知識，涉及到方方面面，我們銷售人員怎么能全部都學會，全部都精通呢？每一個領域，都會有更頂尖的高手，有asp高手，有php高手，有美工高手，有flash高手，有SEO高手，如果我們把每門技術都練就到很高深的程度是不現(xiàn)實的，我們銷售人員只需要做到，每種知識了解 一些就行了。常用操作系統(tǒng)，服務器軟件，和一些應用的名稱和用法，功能，這樣我們才能更暢通的去與客戶們交流，只有同流了，才能交流！
二，談判中
銷售之時的節(jié)奏掌握針對不同的客戶，會有不同的節(jié)奏感，有的客戶比較感性，做事情爽快，這時我們就要掌握這好，機會稍縱即逝，往往這種類型的客戶占很小一部分，成交速度很 快，提出幾個他們最關注的問題，滿意后，就打款了，這就是講的一種即興消費。有的客戶比較理性，考慮的方方面面比較多，需要我們解答的問題也比較多，這樣 就可能跟蹤好幾天，甚至幾個星期幾個月，這里就需要我們的耐心。平時時常的打招呼，公司有什么好的優(yōu)惠信息可以及時的向他反饋下，過程中，要把握好客戶的心理，客戶為什么還沒有成交。是資金的問題，還是客戶在猶豫某些細節(jié)，還是客戶在對比同行，在比機房，比公司，比速度，比帶寬，還是在比價格，還是客戶又從長記憶了？總之你要撐握住節(jié)奏。你要清楚，你所跟蹤的客戶，現(xiàn)在在想些什么，做些什么!
2)聰明的銷售人員，談合作之后的事情。
設想一些合作后的情景細節(jié)，未打款之前就讓客戶潛意思已經(jīng)是我們的客戶了。比如。多問些有關“已有”和“需要”兩方面的問題。（溝通過程當中，可以多展開 一些合作之后的景象的解說，和客戶說合作之后會發(fā)生的事情，假設成交。比如：服務器里還需要我們幫您安裝XX程序嗎？數(shù)據(jù)庫我們?yōu)槟惭b5.X 以上的可以嗎？這是我的手機，有問題可以隨時與我或者技術電話聯(lián)系，技術的手機是24 小時開機的。談更多的合作以后的細節(jié)，也可以幫客戶暢想一下，他的發(fā)展，比如開始如何做，什么樣的一個發(fā)展，中期怎么樣的一個情況， 會發(fā)展到什么樣的一個階段，后期會發(fā)展到怎么樣一個高度，等等。用我們的專業(yè)來征服客戶。
專業(yè)的技術知識方面，我們常常犯兩種錯誤。一種是，什么都幫客戶去解答，當然，幫客戶的越多越好了，助人為樂，也積功得，但是如果一些不正確的解釋，也會 造成客戶對我們專業(yè)的懷疑。而還有一種是針對新人的，客戶提出的問題，不能做出解答，告訴客戶我們不懂，這樣的話也會影響你在客戶心目中的地位。對與新同事，一般的問題可以百度，google搜索一下，如果不能解決，可以問下你旁邊的老同事，再不行可以問下技術人員，給客戶一個滿意解釋。
盡量的幫助客戶解答問題，你的真誠付出，相信是有回報的。但是真是自己不了解的問題，索性告訴客戶真不知道這個問題，有的時候，勇敢的承認自己的無知總比濫竽充數(shù)要強！
