銷售最容易犯的十大錯(cuò)誤！
1、不能真正傾聽； 大多會(huì)選擇性的聽，只挑好的聽或特愛挑不好的聽，然后，對著干，其實(shí)他自己也不知道哪做錯(cuò)了。 醫(yī)生說：好，資料放這吧，我會(huì)幫你用的，你不必經(jīng)常來。 有的代表一聽就樂，樂上好幾天……，有的正好相反…… 2、急于介紹自己的產(chǎn)品和售后服務(wù)； 然后還是會(huì)發(fā)生上面的案例情節(jié)，就沒想到醫(yī)生心里會(huì)嘀咕：“我和你又不熟，現(xiàn)在誰還敢亂來，我不缺請飯送禮的，你快點(diǎn)消失吧……” 所以，先讓他接受你，這才是關(guān)鍵，不要急著放柴！ 3、憑空意想客戶的需求； 因?yàn)闆]聽出客戶的話里話，在所難免做錯(cuò)事。 4、沒有預(yù)算概念； 代表甚至主管都會(huì)犯這樣的失誤，請主任吃飯，借主任的錢買單。至于費(fèi)用管理更是如此，月初預(yù)算亂寫，到真正要錢辦事就喊急，財(cái)務(wù)打款慢了還要回扣財(cái)務(wù)一個(gè)支持不到位的帽子。代表月底借錢吃飯泡MM那更常見。 5、不能從有拍板權(quán)的人那獲得“最高指示”； 要么不知道誰才是拍板人，要么只敢找邊上的撓癢癢，浪費(fèi)青春。 6、花N個(gè)小時(shí)不著邊際的閑談，與客戶“交朋友”； 不會(huì)及時(shí)要約成交（簽字、要單、拿錢、定吃飯時(shí)間等），事倍功半。把客戶都急死了也不知道主動(dòng)試探成交。不會(huì)靈活運(yùn)用個(gè)性魅力壓勢。 7、回答別人沒問的問題，特別他真正關(guān)心的問題卻避而不答； 只顧自個(gè)說，都沒聽到聽清客戶的簡單提問，結(jié)果客戶以為他的小問題是你們的大問題�；乇芸蛻粽嬲P(guān)心的問題就是拒絕客戶于千里之外。 8、不理解每一個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理； 有的醫(yī)生好錢，你爽快，給！但有的偏不好，不要，你就跟他急，心里想：不要？有病吧？就不愿想：客戶真正是做學(xué)問的，或要面子的，或回去要和領(lǐng)導(dǎo)商量商量的？ 9、總想控制或操縱銷售行動(dòng)； 主管也易犯。過分自信或逞自己給過他好處，要醫(yī)生按你的思路做，不顧及他還要和同事、主任甚至你的對手混。 10、銷售方式?jīng)]有系統(tǒng)性。 這應(yīng)算一個(gè)大命題。是企業(yè)培訓(xùn)到位與否的結(jié)果。培訓(xùn)不系統(tǒng)，代表做事也不會(huì)系統(tǒng)到哪去，特別是單干戶（一個(gè)地區(qū)1-2個(gè)散兵的）。到時(shí)再說，睡個(gè)懶覺再說是他們的口頭饞。 |
